Verkopers die veel praten? Bob Corton schudt verbaasd zijn hoofd. Hij is senior accountmanager bij Kiwitz – verkoper dus. ‘Nee hoor,’ zegt hij, ‘verkopers moeten vooral luisteren. Want alleen dan komen zij erachter wat de klant wil.’ Nu is hij business-to-business (b2b)-verkoper en dus komen er bij hem geen consumenten binnenlopen op zoek naar een auto of een kilo appels. ‘Dan ben je een stoethaspel als je zo’n klant laat lopen.’
Een b2b-verkoper moet zelf op zoek naar klanten. En dat is niet makkelijk, aldus Corton. ‘Want iedereen is in principe al voorzien. Wat wij bij Kiwitz verkopen? Specialistische bouwstoffen, zoals tegellijm, mortel, voorstrijk, epoxy vloersystemen en materiaal voor betonreparaties.’
Het eerste wat hij als verkoper doet, is op zoek gaan naar een potentiële klant. Dat zijn over het algemeen bedrijven die in de bouw werken. De beste klanten zijn degenen die veel repeterende materialen nodig hebben. Een tegelzettersbedrijf bijvoorbeeld, want daar worden de hele dag
