Als mensen kunnen kiezen tussen makkelijk en moeilijk, kiezen ze voor het eerste, en hoe meer je mensen betaalt, des te harder zullen ze werken. Dat is wat je redelijkerwijs zou mogen verwachten, maar het klopt niet, aldus Dan Ariely in zijn boek Volmaakt onvoorspelbaar, althans niet altijd.
Ariely is hoogleraar in de gedragseconomie en wil met zijn onderzoek aantonen dat het menselijk gedrag veel irrationeler is dan waar economen en psychologen in hun theorieën en onderzoeksmodellen vaak van uitgaan. Dat maakt ons gedrag onvoorspelbaar, maar in zijn informatieve en onderhoudende boek wil hij laten zien dat dat geen probleem is, als we onze irrationaliteit tenminste onder ogen zien.
Het aardige van het boek zit deels in Ariely’s openhartigheid over het ongeluk dat hem als adolescent in Israël overkwam. Door de ontploffing van een granaat liep hij over zeventig procent van zijn lichaam derdegraadsbrandwonden op. Hij moest niet alleen een lang en pijnlijk revalidatieproces doorstaan, maar zich ook verzoenen met zijn verminkte lichaam.
Wij zijn geneigd om vooral te daten onder onze gelijken (assortive mating), maar de kaarten kwamen voor Ariely door zijn ongeluk anders te liggen. Hij moest niet alleen zijn eisen en verwachtingen bijstellen, maar vooral ook zijn zelfbeeld. Zelfs als je een mooie meid aan de haak weet te slaan, is dat van haar kant dan uit medelijden of ben je ongewild met een moeder Theresa op vrijerspad geraakt?
Nu is het niet altijd een genoegen om over andermans ellende te mogen lezen, maar Ariely slaagt erin met ironie en de juiste verhouding van distantie en betrokkenheid over zijn problemen te schrijven. Hij weet er ook steeds interessante onderzoeksvragen aan te verbinden, die hij vervolgens daadwerkelijk uitvoert, zoals in een onderzoek naar onlinedating. In standaard online datingsites wordt vaak gewerkt met kwantificeerbare kenmerken (75 kilo, blauwe ogen, atheïst, hoogopgeleid, enzovoort) op grond waarvan mensen aan elkaar worden gekoppeld. In alledaagse situaties zijn mensen echter nauwelijks bezig met het afvinken van kenmerken. Ariely ontwierp daarom een virtuele datingsite waarin deelnemers met elkaar in interactie konden gaan, waarna koppels op grond van hun gedeelde ervaringen voor elkaar kozen. De virtuele dating was onvoorspelbaarder (er kon interactief van alles gebeuren), maar ook succesvoller als het tot echte afspraakjes kwam.
Zoals we niet alles over iemand hoeven te weten om succesvol te daten, zo moeten we ook niet alles willen hebben om goed werk te leveren. Wanneer je mensen beloont voor een taak, gaat hun prestatie omhoog. Verhoog je vervolgens de beloning, zal de prestatie nog een tijdje stijgen, totdat er een omslagpunt komt en de prestatie daalt. Grote bonussen in het bedrijfsleven zitten volgens Ariely voorbij dat omslagpunt en zijn dus contraproductief. Dat komt niet uitsluitend omdat mensen er gemakzuchtig van worden. Het is ook mogelijk dat het de druk op het werk juist onevenredig hoog maakt. Stel je voor dat je een noodzakelijke maar levensgevaarlijke chirurgische ingreep moet ondergaan. Door wie zou je dan liever geopereerd worden: een briljante chirurg die gewoon als altijd (goed) betaald krijgt of een even briljante chrirug die vlak voor de operatie te horen krijgt dat hij een bonus van een miljoen krijgt als de operatie slaagt? Voor de motivatie is het belangrijk dat er een relatie is tussen inspanning en opbrengst, en bij veel directeuren en hun bonussen is die relatie zoek.
De beste remedie voor een goede motivatie is ‘zelf doen’. Ouders weten dat van hun kinderen, maar zelf zijn ze niet anders. Wat we zelf maken, is ons dierbaarder dan wat ons klant-en-klaar in de schoot wordt geworpen. Je kunt tegenwoordig voor weinig geld een behoorlijke Fender Stratocaster kopen, maar de echte liefhebber zet hem liever zelf in elkaar of prutst wat aan de hals om het tot zijn ‘eigen’ gitaar te maken. Zelfs een kast van Ikea, waar het zelf doen tot een minimum is gereduceerd, geeft meer voldoening dan een kast die af is.
Het gemak dient de mens, zou je denken. Wie een magnetron heeft, hoeft nooit meer te koken. Zelf pasta maken? Niet nodig. Toch is de eigen pasta lekkerder en bovendien worden we er meer om gewaardeerd (wie durft zijn gasten een kant-en-klaarmaaltijd op te dienen?) Zelfs bij het gebruik van kant-en-klaarproducten willen we de illusie van het zelf maken in stand houden. Reclamemakers weten dat en blijven suggeren dat de op een haar na kant-en-klare maaltijd van Knorr het toch vooral moet hebben van de ingrediënten die de thuiskok er zelf aan toevoegt.
Ariely laat zien hoe het zelf doen onze binding met mensen en dingen versterkt en hoe een voorgekookte wereld alleen maar de verveling en snelle verzadiging in de hand werkt. Zijn betoog kan in die zin ook worden gelezen als een kritiek op de consumptiemaatschappij, die juist zo vaak de voorspelbaarheid in de hand werkt.
Vertrouw niet zomaar op je intuïties en gezond verstand, meent Ariely, maar test alles. Het wordt gepresenteerd als een eyeopener, maar is in weerwil van de titel van het boek toch wel een beetje voorspelbaar. Schreef Descartes niet in Over de methode (1637) dat alle mensen ervan overtuigd zijn dat ze goed bedeeld zijn als het gaat om hun gezonde verstand, maar dat hij zelf toch vaak redenen zag te twijfelen aan zijn verstand? En vormt die methodische twijfel niet de grondslag van de rationele wetenschap? Goed beschouwd is Ariely’s boek onbedoeld toch weer een pleidooi voor de rede. En dat is dan toch nog een beetje onvoorspelbaar.
Dr. G. Breeuwsma is als ontwikkelingspsycholoog verbonden aan de afdeling Klinische en Ontwikkelingspsychologie van de Rijksuniversiteit Groningen. Hij is tevens redacteur van De Psycholoog. E-mail: g.breeuwsma@rug.nl.
