Verkopers die veel praten? Bob Corton schudt verbaasd zijn hoofd. Hij is senior accountmanager bij Kiwitz – verkoper dus. ‘Nee hoor,’ zegt hij, ‘verkopers moeten vooral luisteren. Want alleen dan komen zij erachter wat de klant wil.’ Nu is hij business-to-business (b2b)-verkoper en dus komen er bij hem geen consumenten binnenlopen op zoek naar een auto of een kilo appels. ‘Dan ben je een stoethaspel als je zo’n klant laat lopen.’
Een b2b-verkoper moet zelf op zoek naar klanten. En dat is niet makkelijk, aldus Corton. ‘Want iedereen is in principe al voorzien. Wat wij bij Kiwitz verkopen? Specialistische bouwstoffen, zoals tegellijm, mortel, voorstrijk, epoxy vloersystemen en materiaal voor betonreparaties.’
Het eerste wat hij als verkoper doet, is op zoek gaan naar een potentiële klant. Dat zijn over het algemeen bedrijven die in de bouw werken. De beste klanten zijn degenen die veel repeterende materialen nodig hebben. Een tegelzettersbedrijf bijvoorbeeld, want daar worden de hele dag tegels gelijmd.
Corton houdt bij wie welke projecten kan uitvoeren. Veel haalt hij uit Cobouw – een nieuwsbrief en online portal met bouwnieuws. Maar ook via zijn netwerk hoort hij of iemand een grote klus heeft binnengekregen.
Aangezien iedereen al is voorzien, moet hij een invalshoek zoeken. ‘Veel bedrijven laten wel een steekje vallen. Als ik daar een oplossing voor hebt zodat ze hun fouten kunnen reduceren, dan heb je iets in handen.’
Soms helpt hij het werkproces te verbeteren. Lijm die je op een vochtige ondergrond kunt gebruiken, zodat die niet helemaal droog hoeft te zijn. Dan kun je sneller werken. Heeft hij eenmaal een potentiële klant op het oog, dan probeert hij meer over het bedrijf te weten te komen: hoe zit de organisatie in elkaar, wat voor opdrachten hebben ze gedaan en wat staat er nog op stapel?
Canvassen
Vervolgens is het de kunst om binnen te komen. Soms belt hij, liever gaat hij langs. ‘Canvassen’ heet dat. Ofwel: zonder afspraak langsgaan in de hoop iemand te spreken of anders een afspraak te krijgen. De eerste die hij op zijn pad vindt, is de receptionist. ‘Ik stel me voor, maak een praatje, vraag wie de inkoop doet, wie de beslissingen neemt. Mensen vertellen graag over het bedrijf waar ze werken. Dan krijg je een naam of een mobiel nummer.’
Als hij belt, kan hij refereren aan zijn bezoek. ‘Ik laat duidelijk blijken dat ik er niet toevallig langsreed, maar dat ik echt geïnteresseerd ben in hun bedrijf. Dat maakt vaak de beste indruk.’
Soms lukt het om ‘aan tafel’ te komen en dan is het een kwestie van luisteren, luisteren en nog eens luisteren. Corton: ‘Ik wil alles weten over het bedrijf: hoe het is opgericht, welke opdrachten het heeft. Maar ook als iemand over zichzelf begint, blijf ik luisteren.’
In zulke gesprekken let hij goed op wat mensen zeggen. Maar meer nog kijkt hij naar het non-verbale gedrag. ‘Ik wil bijvoorbeeld weten: zit ik met de juiste man aan tafel? Is het echt de beslisser of is het een adviseur van de beslisser? Is hij door de wol geverfd? Je ziet ook of iemand tijd neemt of op hete kolen zit.’
Corton zegt niet dat hij de egaline in de aanbieding heeft, maar zoekt een manier om iets voor de klant te kunnen betekenen. Eenmaal aan tafel, is alles erop gericht om tot een deal te komen, of het nu over een maand is of over vier jaar. Dan onderbreekt hij zichzelf: ‘Het is best moeilijk om uit te leggen hoe je verkoopt. Ik zou nog ijs aan Eskimo’s kunnen verkopen.’ Hoe? ‘Nou, geef er bijvoorbeeld een kleurtje aan. Hoe vind je je iglo terug tussen al die witte iglo’s?’
Misschien kan hij het niet zo goed uitleggen, hij doet het af en toe voor. Als iemand niet gelijk toehapt, zegt hij: ‘Waar twijfel je nog over?’ En hij legt uit:‘Je mag alles verkopen, behalve onzin.’ En: ‘Wil je ergens binnenkomen, dan is het laatste dubbeltje altijd belangrijk. Ben je ergens binnen, dan gaat het daar niet meer om.’
Eindeloos met de prijs zakken kan niet. Daarom zoekt Corton naar andere mogelijkheden. ‘Als het materiaal nu niet uit twee componenten, maar uit één component bestaat, zodat je niet meer hoeft te mengen? Hoe lang ben je bezig met mengen? Als dat tien minuten per emmertje is en er gaan dagelijks zestig emmertjes doorheen, dan ben je zes uur per dag aan het mengen. Als je die nou eens kan besparen?’
Hij heeft nooit klanten gehad met wie het totaal niet klikte, die zou hij doorgeven aan een collega. ‘Een groter gevaar is dat je bevriend raakt. Je moet tegen een klant nee kunnen en durven zeggen. Toch is het een gezellige business. Je drinkt wel eens een borrel, gaat naar bedrijfsuitjes. Maar als klanten me uitnodigen voor verjaardagen of een vakantie… Ik ben wel eens met een klant meegeweest naar zijn villa in Turkije. Hij had een probleem met dat gebouw, maar hij vond me ook een leuke vent om een keer mee op stap te zijn. Het gebeurt. Maar toch probeer ik dan een bepaalde afstand te houden. Het gevaar is belangenverstrengeling. Of je krijgt ruzie, en dan raakt het bedrijf een klant kwijt.’
Foto: Marcel van den Bergh
