Het waren bewogen jaren voor een makelaar in bedrijfsmatig vastgoed, aldus Hans-Robert van der Doe, makelaar en directeur/eigenaar van DK Makelaars. Hij deelt de tijd in grofweg drie periodes in: de rijke tijd, de crisis en de tijd van het voorzichtig weer opkrabbelen.
Voor de crisis ging het goed in de makelaardij. Sterker nog: het kon niet op. Van der Doe hield zich vooral bezig met beleggingen: het verkopen van verhuurd onroerend goed. Rijke klanten wilden hun geld investeren in een bedrijfspand om daar huuropbrengsten uit te krijgen. Omdat zo’n pand een bestemming had en een bedrijf vaak voor langere tijd een contract had, was hun rendement voor jaren gegarandeerd. Over die tijd zegt hij: ‘Het ging onvoorstelbaar gemakkelijk, achteraf gezien. Men kocht met oogkleppen op.’ Voor hem was de belangrijkste taak om erachter te komen wat er te koop was. Daarna was het niet moeilijk meer, er waren genoeg kopers, prijs was geen probleem. Vooral omdat de banken alles financierden.
Hij zag veel luxe, maakte feestjes mee in bijvoorbeeld Frankrijk, met enorme flessen champagne en kreeften zo groot als een tafelblad. Verleidelijk, maar hij probeerde niet door die luxe te worden meegesleept. Hij bekeek het meer als buitenstaander. Vooral één moment is hem bijgebleven. Hij ging met klanten naar een race in Monaco en ’s avonds na de race gingen ze naar een club. Daar ontmoette hij Bono. En een fles champagne kostte zo’n 350 euro per stuk. ‘Toen we de rekening vroegen voor een groep van zeventien man, moest er 18.000 euro worden afgerekend. Degene die betaalde zei: “Make it twenty.” Tegen mijn compagnon fluisterde ik: “Edwin, we dansen op een vulkaan. Dit kan niet waar zijn!” Dit is voor mij het ijkpunt in de gekheid van het vastgoed. En inmiddels weten we dat het inderdaad niet lang meer goed is gegaan.’
In 2008 stortte de markt in. Bij vastgoed hoort wel een varkenscyclus, maar dit was vele malen erger en duurde veel langer. ‘Veel klanten van toen wonen inmiddels in een huurflatje of op een camping,’ aldus Van der Doe.
Geen trucs
De crisis heeft lang aangehouden, maar inmiddels gaat het economisch weer wat beter. Alleen doet Van der Doe veel minder beleggingsmakelaardij, maar is hij vooral bedrijfsmakelaar, hetgeen inhoudt dat hij lege bedrijfspanden verkoopt of verhuurt aan bedrijven.
Makelaars staan in het rijtje van tweedehands autohandelaren en prostituees. Tot zijn groot verdriet. ‘Veel mensen weten niet wat een makelaar doet. We zijn intermediairs, brengen vraag en aanbod samen en werken daarin onafhankelijk. Dat zit er bij mij in gebakken, ik ben van huis uit jurist, maar zou nooit een goede advocaat zijn geweest, omdat je dan namens iemand anders moet praten. Ik hou rekening met ieders belang, zowel dat van de huurder als dat van de verhuurder, ik ga voor de beste oplossing en haal geen trucjes uit.’
Vertrouwen is voor hem heel belangrijk. ‘Hoe meer vertrouwen ik van een klant krijg, hoe beter ik het voor hem wil doen, want dan voel ik de verantwoordelijkheid. Zoals een klant die in India zat. Hij wilde zijn pand verhuren en ik had een partij die door brand snel een nieuwe ruimte moest hebben. Ik legde het hem voor. Het was maar voor een jaar en het pand was minder waard dan hij aanvankelijk had gedacht, maar hij antwoordde: ‘Als je gelooft dat het goed is, dan heb je mijn zegen. Doe wat je denkt dat nodig is.’ Ik had de man één keer ontmoet en ik had ook nog eens gezegd dat hij minder kreeg dan hij gedacht had. Nu kon ik de deal sluiten die mij voor alle partijen het beste leek. Maar uiteindelijk heb ik er nog vijfduizend extra voor hem uitgesleept dan ik aanvankelijk verwachte.’
Het gaat om vertrouwen. Of niemand hem ooit bedondert? Schouderophalend: “Dat doen ze één keer… Ik kan dat steeds beter loslaten.”
Ook kleine zaken
Dat zijn kantoor de crisis heeft overleefd, komt volgens Van der Doe omdat ze nooit te beroerd waren om ook de kleine zaken te doen. Sommige mensen worden vooral gedreven door geld verdienen, zeker in de wereld waarin hij verkeert. En natuurlijk wil hij ook verdienen, maar het gaat hem vooral om een zaak te kunnen afsluiten, of die nu groot of klein is. ‘Ik heb een huurder die een pand op het oog had dat op het laatst niet doorging. Daarop zei ik: “Wat er ook gebeurt, ik ga jullie aan mooie huisvesting helpen.” En ik weet gewoon dat het zo is en zij ook. Ook al verdien ik er niets aan, dit wil ik gewoon. Het is nu een erezaak geworden.’
Maar het mooiste is een zaak die hij zelf helemaal heeft opgezet. Zoals een keer, hij kende een bedrijf dat wilde verhuizen, hij had ergens een stuk grond en kende een bouwer en een architect die bij de directeur leken te passen. Het waren allemaal Brabanders en onderling bleek het inderdaad te klikken. Hij vindt het mooi om alle ballen in de lucht te houden, iedereen aan tafel te krijgen en te overtuigen. ‘Dat kan ik. Ik weet niet hoe, maar ik kan het.’
Hij wil het goed doen, hij wil mensen verrassen. Net als een huis kopen, is een kantoorpand kopen of huren ook om de emotie. Ik zeg wel eens: ‘Ga kijken dit weekend, neem je vrouw mee, loop er anderhalf uur rond, ga op de grond zitten. Zo moet je het doen! Want het is een grote beslissing.’
Foto: Vincent van den Hoogen
