Is hij verkoper? Vinoloog Ivo van Nispen tot Pannerden twijfelt. Hij werkt bij wijnhandel Robbers en Van den Hoogen in Arnhem en verkoopt inderdaad wijn, maar zijn vak houdt zoveel meer in, vindt hij. ‘Het is een familiebedrijf, we bestaan al sinds 1842 en we investeren in de relatie met afnemers.’ Hij wil generaties verbinden. ‘Het mooiste is als grootvader hier komt proeven met zoon en kleinzoon, of tegenwoordig ook kleindochter, want de dames proeven vrolijk mee. Ik wil mensen meenemen in mijn wereld. Het mooiste is als de wijn – ik mag het eigenlijk niet zeggen – bijzaak wordt.’
De wijn moet goed zijn, maar de band met mensen is dus minstens zo belangrijk, in goede én slechte tijden. ‘Je kunt wijn drinken als het leven een feest is, maar ook als het leven een drama is.’ Bedoelt hij wijn voor bij een begrafenis? ‘Ja, goed voorbeeld! Een mooie wijn kan verdrietige momenten bijzonderder maken. Als een wijnliefhebber is overleden, gaat men niet rond met ko e en cake, dan wordt het glas geheven. En soms wil een wijnliefhebber die vlak voor de dood staat, een mooi glas wijn drinken met zijn kinderen. Dat hoor ik wel van klanten, het zijn intieme momenten.’
Vertrouwen
Zo’n zestig procent van de verkochte wijn kan direct worden gedronken. Andere wijnen kunnen een paar jaar blijven liggen. Van Nispen tot Pannerden verkoopt ook en primeur: dan ligt de wijn nog in vaten in Frankrijk te rijpen en komt hij pas later naar Nederland. Die handel heeft veel met vertrouwen te maken. ‘De klant moet honderd procent op ons aan kunnen. En wij op onze leveranciers.’
Dat er een rasverkoper in hem schuilt, blijkt wel uit zijn manier van argumenteren. ‘Als iemand zegt: “Ik ben nu tachtig, moet ik het nog wel doen?”, dan zeg ik: “Het is toch mooi om een goed glas wijn te drinken als je negentig bent? En haal je dat niet, dan is het voor je nabestaanden.” Zelf heeft hij daardoor goede herinneringen aan zijn opa: hij dronk een Vosne Romanée van 1964, een dure en exclusieve Bourgognewijn uit opa’s wijnkelder. ‘Die had ik zelf niet kunnen kopen. Door die fles is de herinnering aan mijn grootvader sterk gebleven. Ik was zes jaar toen hij overleed en ik dronk de wijn toen ik twintig was.’
Hij probeert zijn klanten meer van wijn te laten genieten, een leerproces dat over het algemeen zo’n drie jaar duurt. Want de smaak verandert over het algemeen. In het begin hebben ze voordkeur voor makkelijke wijnen, zoete witte wijn of een Argentijnse wijn, die zijn plezierig vanaf de eerste slok. ‘Een traditionele Bordeauxwijn vinden mensen aanvankelijk helemaal niet zo lekker. Die kunnen in het begin straf zijn, maar aan het eind van de avond zijn ze zalig, omdat er veel lucht bij is gekomen. Ze zijn complexer van smaak, er gebeurt meer. Als mensen ervoor openstaan en ze leren meer smaken herkennen, gaan ze andere dingen waarderen, dan kiezen ze voor complexere wijnen en wordt wijndrinken een groter avontuur.’
De meeste klanten blijven trouw komen. Maar ook relaties die afhaken blijft hij bellen. Zo’n gesprek begint informeel, hij vraag naar de vakantie, vertelt wat over zichzelf en oppert dan tussen neus en lippen: ‘Maar wanneer kom je nog eens wijn proeven?’ Hij waakt ervoor dan niet te veel aan te dringen. En hoe gaat hij om met probleemdrinkers? Het is niet dat mensen tollend de winkel in komen, zegt Van Nispen en lijkt het er verder niet over te willen hebben, hij kan en wil er niet over oordelen. Dan heeft hij toch een voorbeeld: een klant die bijna elke dag een fles sherry kwam halen, altijd als cadeautje. ‘Als je dan later met andere slijters praat, blijkt ze daar ook te komen. Tja, dat was mogelijk een probleemdrinker.’
Petrus
Het lekkerste glas wijn dat Van Nispen tot Pannerden ooit dronk? ‘Moeilijk. Ik heb veel mooie wijn gedronken.’ Om dan het voorbeeld te geven van de Château Petrus a.c. Pomerol, een Bordeauxwijn en een van de duurste wijnen ter wereld. ‘Ik was jong, werkte nog niet zo lang bij Robbers. Ik was met een klein clubje wijnliefhebbers die belangstelling hadden voor Petrus. Ze vroegen of ze die konden kopen, maar dat deden we niet, die was te duur. Ze drongen aan en daarop heb ik de directeur gebeld. Die zei dat ze de fles mochten kopen voor zeshonderd gulden – wat niet veel was voor die wijn – maar hij had twee voorwaarden. De fles moest bij ons in de kelder worden geopend en wij zouden meedrinken.’
De klanten gingen akkoord, het was een bijzondere ervaring. De wijn was mooi, de setting bijzonder en achteraf realiseerde hij zich dat het ook een gebaar was van de directeur. ‘Hij gunde het me, zag het misschien als een deel van mijn opleiding. Nu zou de fles waarschijnlijk zo’n tweeduizend euro opbrengen. Maar spijt dat de wijn nu op is, heeft niemand.’
Proef je de prijs er altijd vanaf? ‘Je hebt een segment waar de prijs-kwaliteitverhouding in evenwicht is: duurder is daadwerkelijk beter. Daarboven wordt het meer een kwestie van vraag en aanbod. Maar dan nog is het leuk om hem gedronken te hebben, zoals de Petrus, het blijft je bij. Met wijn moet je niet speculeren, die moet je drinken.’
Wijn drinken, verhalen vertellen, het klinkt als een aangenaam en relaxed vak. Maar uiteindelijk is zijn doel om te verkopen. ‘Iedereen begrijpt dat ik niet van de lucht leef. Uiteindelijk moet je de deal sluiten. Dus gedurende het bezoek leg ik vast welke wijnen bevallen en hoeveel men wil hebben. Meestal zeg ik dan aan het eind van een bezoek: “Zullen we het zo maar doen?” Dat vindt men dan meestal prima.’
