Zo blijkt uit hun studies dat onderhandelaars zich minder coöperatief opstellen als de tegenpartij onverschilligheid pretendeert. Dat komt doordat zo’n onverschillige houding negatieve gevoelens bij de ander oproept, maar ook doordat de ander denkt weinig van de samenwerking te kunnen verwachten. Je kunt je als tegenpartij beter ronduit negatief, positief of neutraal opstellen dan doen alsof het conflict je niets kan schelen.
Dat blijkt niet alleen uit zelfrapportage-vragenlijsten; de onderzoekers deden ook hartslagmetingen en gaven proefpersonen in een van de studies de mogelijkheid daadwerkelijk uit de conflictsituatie te stappen. Dat laatste deden ze drie keer zo vaak als ze te maken hadden met een onverschillige tegenstander (gespeeld door een acteur) dan wanneer diegene zich in neutrale bewoordingen over het conflict uitliet.
Wel waren ze geneigd de ander het voordeel van de twijfel te geven als die zich weliswaar eerst nogal onverschillig had uitgelaten, maar daaraan toevoegde dat hij/zij naar een oplossing wilde zoeken die voor beiden zou werken. Zo’n toevoeging dempte het effect van een onverschillige houding op (de eigen bereidheid tot) daadwerkelijke samenwerking.
Bron: Cohen-Chen, S. et al. (2022). Meh, Whatever: The Effects of Indifference Expressions on Cooperation in Social Conflict. Journal of Personality and Social Psychology Online First Publication, March 7, 2022. http://dx.doi.org/10.1037/pspi0000392.
Beeld: KPG-Ivary/Shutterstock.com
